A palavra “órfão”, em geral, nos remete a crianças ou animais abandonados e desamparados em algum lugar por alguma ocasião, mas já pensou que você pode ter se tornado um deles em outros aspectos da vida e nem se deu conta?

A questão aqui está somente no uso adequado da palavra, mas a sensação de abandono é exatamente a mesma.

Na cultura da busca pelos menores preços ou pelos melhores negócios, é comum nos deixarmos levar por promessas, muitas vezes até extremamente improváveis ou mesmo impossíveis de serem cumpridas. Quem não gosta de encontrar amigos num bar ou no jantar de família para dizer que comprou um produto muito mais barato que o praticado no mercado, ou que ganhou muito dinheiro em um investimento bem feito?

É natural apresentarmos a tendência de demonstrarmos sucesso aos outros, isso nos traz reconhecimento e autoridade em algum grau. Não é raro receber contra propostas de Leads que tem preços muito abaixo do praticado pelo mercado e que são simplesmente impossíveis de serem praticados por uma uma pessoa ou companhia financeiramente saudável.

Esta prática ocorre basicamente por alguns motivos:
- Porque o freelancer ou empresa apresenta refluxo grave de caixa (falta de recursos de curto prazo) necessitando de dinheiro com muita urgência;
- Porque o freelancer ou a empresa não tem uma estrutura de custos robusta que oferece uma precificação justa e adequada;
- Porque a estratégia atual do freelancer ou empresa é de penetração, ou seja, baixar os custos fortemente e temporariamente até que seu produto ou serviços seja reconhecido, e a partir do segundo negócio recuperar aquela margem perdida no primeiro, porém, esta prática geralmente é feita de forma inconsciente e inconsistente, e pouquíssimos empresários têm a habilidade para fazer bem feito e quebram antes de tentar alguma recuperação.

Em ambos os casos, o resultado é o mesmo, alto risco quanto a perenidade do negócio, fazendo com que todos os clientes que de algum modo tem acordos comerciais com esta companhia sejam prejudicados.
Não inserimos a má fé nesta lista em função de não fazer parte dos nossos valores, mas que existe, existe.

Seja por uma questão ou outra, o resultado é o mesmo. Um cliente investe recursos e confia num parceiro de negócios e ao final fica sem o dinheiro e sem o produto ou serviço, além de uma grande frustração tanto com este parceiro quanto com os demais que farão negócios também sofreram este impacto, tenha alguma responsabilidade ou não. Sim, é uma reação em cadeia.

Quem já não fez uma cotação para um cliente, ele diz que tem um preço menor e fechou com outro, e depois ele retorna pedindo a sua ajuda para terminar o trabalho que o outro não terminou, desapareceu, ou para resolver um problema gerado que o outro não conseguiu resolver? No final das contas, perde-se dinheiro ou paga-se duas vezes fazendo com que a operação total fique mais cara.

Claro que quando se trata de um produto de baixo custo o impacto é muito menor, mas quando se trata do desenvolvimento de um software, site ou aplicativo, a questão fica muito mais complexa tanto em função do valor quanto em função da expectativa, do tempo e energia investidos.

É importante observar que a mente humana sempre buscará por maior vantagem é o menor gasto energético possível, e dinheiro é energia, e por este motivo o primeiro impulso de adquirir algo com o menor valor é real, e virá.nPorém, conforme as experiências vão acontecendo, fica evidente que quase nunca, eu disse quase, o resultado é o esperado, e quase sempre o resultado é frustração e insatisfação.

Tanto na análise técnica e gráfica do mercado financeiro quanto no comportamento humano, existe uma forte tendência à média, portanto vale a pena considerar que para uma empresa continuar a existir, ela precisa praticar preços com margens saudáveis para honrar com tudo o que promete e manter um suporte e garantia adequados e alinhados às expectativas dos clientes e de acordo com as leis vigentes no país no qual o serviço é prestado, e isso sempre será saudável, tanto quanto ter fome na hora do almoço, ir num buffet, se alimentar e pagar na saída o valor justo pelo alimento.

Principais causas:
- Ter uma expectativa alta e baixo valor de investimento;
- Fazer questão de ganhar as negociações para atender o seu próprio ego e o lado emocional, descartando o racional da negociação fugindo do modelo "ganha - ganha";
- Não pesquisar o suficiente sobre o passado da empresa para verificar a sua idoneidade e tempo de existência junto ao mercado;
- Não ter clareza no que quer;
- Receber um código desorganizado e incompreensível, incapaz de ser continuado por outro parceiro ou empresa;
- Ter um código com tecnologia que não é expansível com o passar do tempo, inviabilizando a continuidade do projeto por mal dimensionamento de tecnologia a utilizar;
- Ter clareza no que quer, mas apresentar um projeto menor para fechar um valor mais baixo e no meio do projeto tentar “adicionar” mais funcionalidades não previstas no escopo inicial, preservando o preço acordado no início;

Principais consequências:
- Ficar sem o dinheiro a ser investido e sem o produto final, inviabilizando o projeto;
- Ir somente até uma parte do código escrito do projeto;
- Ter uma parte do projeto desenvolvido, tentar desenvolver com outro parceiro e este não aproveitar o que foi feito anteriormente (que teve custos) em função de tecnologias diferentes a ser usada;
- Ter uma parte do projeto desenvolvido, tentar desenvolver com outro parceiro e este não aproveitar o que foi feito anteriormente (que teve custos) em função da baixa qualidade do código anterior por se tratar de baixo custo;
- Ter que recomeçar do zero em caso de decidir investir valores no mesmo projeto com outro parceiro, gerando retrabalho

Soluções Possíveis e Boas Práticas:
- Procure adaptar os valores a investir de acordo com o que o mercado pede, e não tentar buscar um parceiro que aceite fazer por um preço muito abaixo do que o mercado pratica. Parece óbvio, e é.
- Durante as negociações, compreenda que existem fatores não previstos e são pré-requisitos para um software que aparentemente o cliente não sabe, a exemplo de contratações de serviços de terceiros, dimensionamentos de funcionalidades, regras de negócios e outras questões que não apenas a escrita do código em si;
- Pense que um parceiro de software em geral é um parceiro de longo prazo, como se fosse um psicólogo de um filho, que conhecerá em profundidade seu filho (ou o produto neste caso). Afinal, quem gosta de ficar trocando de psicólogo do filho? Escolha bem, pesquise e escolha com sabedoria;
- Tenha claro o que quer do início ao fim. Se tem dúvidas quanto a isso, a Plathanus tem um serviço em seu portfólio chamado “INCEPTION”, que faz as perguntas e provocações necessárias para delinear o seu produto bem como a tecnologia a ser utilizada do início ao fim, antes de iniciar as atividades de desenvolvimento;
- Procure um parceiro que tenha padrões e revisões de código em seu desenvolvimento. Na Plathanus, os códigos são revisados por outro desenvolvedor (que não aquele que escreveu) para se certificar de que este código tem um padrão adequado e pode ser utilizado por qualquer outra empresa ou desenvolvedor de maneira simples e imediata;
- Apresente todas as suas expectativas no processo de cotação, para que todas as pessoas, conhecimento e recursos que serão utilizados estejam dentro do preço e do prazo previsto pelo desenvolvedor.

É triste ver que numa ponta das negociações existem empresas e/ou pessoas que intencionalmente praticam a má fé ao passar preços muito baixos já sabendo que não entregarão o produto, bem como também existem clientes que tentam baixar os preços a níveis extremamente baixos e que forçam o fornecedor a ajustar a entrega ao que foi pago. Esta prática não é saudável para nenhuma das pontas, nem a vendedora nem a compradora e aos poucos encarecem os produtos e serviços para todos.

Refletir sobre o valor justo e adequado para ambos sempre será a melhor saída para uma economia de livre mercado como a do Brasil, um país incrível com um povo incrível, mas que precisa aprender a utilizar a criatividade do "jeitinho brasileiro" com mais sabedoria e de forma mais justa.

FAQ: Estratégias de Negociação e Parcerias Saudáveis

1. Como evitar cair em armadilhas ao buscar parceiros de negócios?

Evitar armadilhas ao buscar parceiros de negócios envolve fazer uma pesquisa minuciosa sobre a reputação e a experiência da empresa ou freelancer, além de avaliar se os valores propostos são realistas e alinhados com o mercado.

2. Quais são os principais motivos para ofertas de preços extremamente baixos em negociações de produtos digitais?

Ofertas de preços extremamente baixos geralmente ocorrem devido a problemas financeiros da empresa ou freelancer, falta de estrutura de custos adequada ou uma estratégia de penetração no mercado que pode comprometer a sustentabilidade do negócio a longo prazo.

3. Quais as consequências de fechar negócios com preços muito abaixo do mercado?

Fechar negócios com preços muito abaixo do mercado pode resultar em perda de dinheiro, produtos incompletos ou de baixa qualidade, retrabalho e até mesmo a necessidade de recomeçar do zero com outro parceiro, gerando custos adicionais e frustração.

4. Como garantir uma parceria saudável e duradoura com empresas de desenvolvimento de software?

Para garantir uma parceria saudável e duradoura, é fundamental buscar empresas que pratiquem preços justos e transparentes, tenham processos de desenvolvimento robustos, revisões de código e estejam alinhadas com suas expectativas e necessidades de longo prazo.

5. Qual a importância de definir claramente as expectativas e requisitos do projeto desde o início?

Definir claramente as expectativas e requisitos do projeto desde o início é crucial para evitar surpresas e garantir que o produto final atenda às suas necessidades. Isso inclui detalhar todas as funcionalidades desejadas, tecnologias a serem utilizadas e prazos de entrega.

6. Como escolher um parceiro de desenvolvimento de software confiável e competente?

Para escolher um parceiro de desenvolvimento de software confiável e competente, é importante pesquisar sua reputação no mercado, verificar sua experiência e expertise, além de avaliar a qualidade de seu trabalho por meio de casos de sucesso e referências de clientes anteriores.

7. Quais são as boas práticas para uma negociação justa e equilibrada?

Boas práticas para uma negociação justa e equilibrada incluem adaptar os valores de investimento de acordo com o mercado, compreender os fatores envolvidos no desenvolvimento do projeto, comunicar claramente suas expectativas e exigências, e buscar um parceiro que ofereça transparência e qualidade em seus serviços.